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2007年12月06日

The Container Storeの革新的マーケッティン

収納スペース企画サービス及び収納関連商品によって、「収納」という特定分野に的を絞った新しい専門店、The Container Storeが話題になっている。The container StoreはMontgomery Wardで働いていたTindellとBooneによって1978年テキサスに1号店がオープンした。消費者の収納に関する問題・課題を解決するサービスを提供することにより時間とスペースの節約及び効率化に貢献することを目的として設立された。売上高は毎年2桁の驚異的な伸びを記録している。現在の店舗数は本部のあるDallas、N.Y.、Chicago、San Franciscoなど全米に48店舗あり、ここ数年は平均で年6店舗前後の出店であったが今後出店ペースは増大の方向にある。
これら48店舗はほとんど標準化されており、店舗面積は22,000-29,000s.f.であり、扱い商品数は革新的な商品を中心に10,000超ある。店舗レイアウトはクロゼット、キッチン、風呂まわり、書斎などの13ライフスタイル別に色分けされ作られている。ゴミ箱の場合、2ドルの低価格の商品から120ドルの高い商品まで何種類も品揃えされている。売れない商品でも置き続けるという商品政策は効率性を追求しつつも、何よりも品揃えを重視するということである。店に入ると必ずブルーエプロンを着けた社員に会う。この社員はお客様の収納に関する問題・課題解決に相談に乗るために居る。小さな収納商品の選択から収納商品の組み合わせ、収納スペースの企画に関して、お客様にフレッシュなアイデアを提供したり、納得いくまで蜜に話し合い、他の店では経験できないこの上ないサービスをする。The Container Storeの売りはどこにも真似の出来ないあらゆる収納商品の品揃えと収納に関するノウハウの提供である。特に、収納に関するノウハウの提供がThe Container Storeを全米、いや世界NO.1の収納リテーラーにしているのである。このノウハウは「Plan a Space」と「Organize a Project」である。「Plan a Space」とは当店独自のElfa design systemを使用してお客様だけの個性的な収納スペースを企画するサービスである。大人或いは子供のクロゼット、書斎、倉庫とかの収納スペースを企画する。「Organize a Project」とはそれらスペースの中に入れる各種の収納商品の選択と組織化である。これらサービスは毎日店舗及びon-line上で提供されている。The Container Storeの商品・サービスの中に特筆すべき商品がある。それはGift Certificatesという商品である。これはプレゼント用商品であり、一冊のカタログとプレゼントされる商品・サービスパッケージから成り立っている。送られたお客様は最寄の店舗へ行き、自分の希望するとおりの収納スペース作り(収納商品も含めて)を依頼できる。
商品はDallasにある300,000s.f.のディストリビーションセンターから全店に供給される。Warehouse Management SystemとRF Devices等により作業効率化を図ると共に、on-line及びカタログ販売に対応する独自の物流施設も完成しお客様サービスも飛躍的に向上させている。配送はより一層のコストダウンを図るためにサードパーティとなるNationanl Freight社に委託させている。店舗オペレーションにはISO Systemを導入し店舗効率及びお客様サービスアップに大きく貢献している。尚、在庫管理はMM Systemにより本社での全店一元管理を実現している。The Container Storeはこれらにより非常に競争力のある価格設定とお客様に対するベストサービスを実現している。
The Container Storeの成功の最大要因は「収納」という特定の分野に的を絞ったマーケティングコンセプトと「会社全機能による徹底したお客様サービスの追及」である。お客様サービスの向上を目指し社員が一丸となって全ての会社機能の改善改良が進められていることである。そして、その根幹となるものが「社員に対する会社の考え方」である。「1 Good People= 3 Average People. 1 Great People= 3 Good People」という考え方をベースに最高の社員を採用し訓練育成する。普通の会社では採用時7時間程度の訓練であるが、The Container Storeは235時間の訓練をする。Good Peopleではなく常にGreat Peopleを求め、Great Peopleに対しては他社では見られない最高の待遇をする。そして、Great Peopleには互いに協力し合い助け合う精神を徹底して求める。自ら高くモチベートされチームワーク志向のGreat Peopleの集団は店内を常に「Air of Exitement」(エキサイトした雰囲気)にし、お客様に最高のサービスをする努力をする。同時にお客様も入店するや否や「非常に熱心に最高のお客様サービスをする店の姿勢」を感じ取る。その結果として、お客様は満足され、店へのローヤリティが高まり売上高は増大する。一方で社員の会社への評価はすばらしいものとなる。お客様への最高のサービスを実現するGreat Peopleを求め続けるという会社方針こそが働きたい会社の全米NO.1にしているのである。
「収納」という特定の市場分野に的を絞ったThe Container Storeのビジネスモデルは他の国で見つけることは難しい。「収納」に対する時間とスペースの節約及び効率化という消費者ニーズは万国共通に存在する。貴方の国においてこの消費者ニーズへの対応をThe Container Storeのビジネスモデルを参考に進めると良いでしょう。

  

Posted by 株式会社レイザス企業開発研究所 at 01:14Comments(0)・・・